Hva er en salgsplaybook og hvordan lage en

Å skape en gjentakelig salgsprosess er avgjørende hvis du vil ha en pool full av kvalifiserte leads til enhver tid.

Selv om vi alle vet hvor viktig gjentakelige prosesser er, er det vanskelig å lage dem. Når du begynner å øke salgsprosessene dine, vil du ikke vite nøyaktig hva som fungerer, og hvordan du implementerer det.

I denne guiden viser vi deg alt du trenger å vite om å lage salgsplaybooker. Fra definisjoner og fordeler til prosessene du kan følge, pluss eksempler på salgsplaybooker du kan teste i bedriften din.

La oss hoppe rett inn.

Hva er en salgsplaybook?

En salgsplaybook er dokumentasjon eller en prosess som beskriver trinnene teamet ditt kan følge for gjentatte ganger å engasjere seg med nye kunder og lukke avtaler.

Når du har definerte salgsplaybooker, kan hvem som helst på salgsteamet ditt enkelt følge hvert trinn. Det bidrar til å sikre et nivå av konsistent kommunikasjon med klientene dine gjennom salgssyklusen.

Playbookene dine vil gjøre det enkelt for både nye og erfarne salgspresentanter å generere nye leads og salg.

Det finnes ingen perfekt formel for en salgsplaybook, da innholdet og trinnene som skal følges vil avhenge av bedriften din, verktøyene du bruker, og kundtypen din. Men generelt inkluderer en salgsplaybook-mal elementer som kjøperpersonaer, en oversikt over salgsverktøy og nøkkelindikatorer for ytelse (KPIer).

Trenger du en salgsplaybook?

Du kan ha tjent hundretusenvis av kroner i inntekter uten å ha noen definerte playbooker. Tross alt, hvis produktet ditt løser alvorlige kundeproblemer, kan du klare deg uten klare salgsprosesser en stund.

Til slutt må du skalere opp salgsoperasjonene dine for å fylle pipelinen din med leads. Når den tiden kommer, vil du være glad for å ha salgsplaybooker på plass som skisserer hva som fungerer for bedriften din.

De er særlig viktige når du begynner å ansette. Playbooker gjør det mulig for nyankomne å komme inn og bli opplært i forretningsprosesser uten å måtte bli gått gjennom dem, eller måtte finne dem ut selv.

Hvordan lage en salgsplaybook

Den enkleste måten er å holde en playbook-designsesjon med salgsteamet ditt mens de arbeider med daglige aktiviteter. Gjør hele playbooken så detaljert som mulig for å oppnå salgsmålene dine.

Deretter dokumenterer du hvert nøkkeltrinn med skjermbilder og skriftlig dokumentasjon.

Verktøyet du velger spiller ingen rolle, så lenge det er noe teamet ditt sannsynligvis vil bruke.

Gode alternativer inkluderer:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

Det er viktig å bare lage playbooker basert på prosesser som allerede fungerer. Legg aldri til dårlige salgspraksis, ikke engang for å fraråde salgsdepartementet fra å bruke dem. Inkluder bare effektive teknikker som har blitt bevist å bringe nye kunder og inntekter.

På den annen side, hvis du lager playbookene dine når du vet de nøyaktige trinnene som trengs for å få kvalifiserte leads, vil de være mer effektive når salgsteamet ditt begynner å bruke dem. Prosessen med å lage salgsplaybook trenger ikke å være unødvendig komplisert. Den må imidlertid inneholde salgsmetodologien din, alle avanserte salgsteknikker, primære mål, salgsprosessen og publikummet for playbooken.

Deretter skal vi se på noen salgskanaler du kan bruke for å begynne å lage playbooker for å bringe kvalifiserte leads og kunder inn i salgspipelinen din.

Eksempler på salgsplaybook

Eksempler på utgående salgsplaybook

1. Bruk kald e-post for en personalisert og målrettet tilnærming

Kald e-post er en utmerket kanal for å komme i kontakt med nye prospekter. Gjennom e-postutreach kan du kontakte prospekter som samsvarer med dine ideelle kunder.

For å gjøre dette vellykket, følg disse trinnene:

Først må du identifisere prospektene du vil kontakte og finne e-postadressene deres. Du kan bruke verktøy som BuiltWith, UpLead eller Clearbit for å finne kontakter innen industrien din.

Når du har kontaktinformasjonen deres, inkludert en bekreftet e-postadresse, må du skrive e-postmalene dine for kald e-post.

Selv om du kan ha deler av e-postmalen din som du gjenbruker, må hver e-post ha unikt innhold for hver mottaker. Du kan legge til en personalisert åpningslinje, samt fornavn, bedriftsnavn og ekstra personaliserte detaljer.

For eksempel kan du begynne e-postene dine med å si:

• Gratulerer med åpningen av det nye kontoret ditt i [sted].
• Jeg leste nettopp artikkelen du publiserte om [emne] – setter pris på åpenheten din om hvordan du bygget markedsføringsteamet ditt.
• Jeg hørte deg på [podcastnavn] – flotte innsikter!

Du trenger ikke å finne opp hjulet på nytt når du skriver e-posten din, så lenge det er klart for prospektet ditt at den er laget spesielt for dem.

Sørg for å legge til noe informasjon om hvorfor du kontakter prospektet ditt, og en oppfordring til handling som gjør det enkelt for dem å svare.

Her er et eksempel på en e-postmal:

Vi er begeistret over å ønske deg velkommen til [Brand]-familien! Hver eneste en av oss er her for å sikre at du er fornøyd med [Product]. Først og fremst, la oss sørge for at kontoen din er riktig konfigurert.

Å se veiledningen vår for onboarding vil hjelpe deg med å bli kjent med [product]. Den dekker hvordan du fullfører oppsettet ditt, viktige funksjoner på kontoen din, pluss noen praktiske tips og triks.

Onboarding Tutorial Video

Hvis du trenger noen hjelp i det hele tatt, send oss en linje når som helst på (e-post) eller tweet oss @brandname Vi vil være mer enn glad for å hjelpe!

Til neste gang,
[DIN SIGNATUR]

Nå har du prospektlisten din og e-postmalene dine klare. Neste trinn er å sende kalde e-poster.

Den beste måten å gjøre dette på er med kald e-post-programvare, som QuickMail. Det finnes imidlertid mange e-postskript på nettet som du kan bruke.

Først importerer du prospektene dine. Deretter legger du til e-postmalene du har skrevet i e-postredigeringen. Selv med en enkelt e-post i sekvensen din, vil du få svar, men hemmeligheten bak høytytende kalde e-postkampanjer er å følge opp etter ingen svar.

Send tre til fem oppfølgings-e-poster med et par dager mellom dem (en to til fire dagers forsinkelse er passende).

Hvis den første e-posten din ikke fanger oppmerksomheten til prospektet ditt, er det stor sjanse for at oppfølgingene dine vil.

Det vil ikke ta lang tid før du har samtaler med kvalifiserte salgslead som er ivrige etter å lære mer om hvordan du kan løse problemene deres.

Du kan synkronisere QuickMail med CRM-programvaren din slik at når du mottar et svar, blir det automatisk lagt til prospektpostene dine.

Når du vet hvilken type e-postmaler og oppfordringer til handling som genererer flest svar, kan du lage en playbook som skisserer de grunnleggende salgsteknikker trinn for trinn. Deretter kan hvem som helst på salgsteamet ditt hoppe inn og begynne å sende kalde e-poster som starter fruktbare samtaler.

Ekspertens notat

Kundeservice påvirker direkte om en kunde vil komme tilbake eller ikke, og det er derfor like viktig som salg.

Vurder en kundeserviceløsning hvis du leter etter en alt-i-ett-plattform. Systemet samler all kommunikasjon i ett grensesnitt, rapporter og automatiserer teamets daglige oppgaver.

Bemerkelsesverdige funksjoner:

• Universell innboks
• Automatiserte e-poster
• Billettbehandling
• IVR
• Automatisk tilbakekall

Fordeler

• Kalde e-poster gir deg en direkte måte å nå kunder på
• Send automatisk e-poster og oppfølginger ved hjelp av et kalt e-post-verktøy
• Gjentakelig prosess når du har en kald e-postmal som fungerer
• Lav kostnad, alt du trenger er et prospekteringsverktøy og et kalt e-post-verktøy

Ulemper

• Kan ikke være fullautomatisert da du alltid må personalisere e-postene dine
• Du må være tilgjengelig for å svare når prospektene dine kommer tilbake til deg

2. Målrett beslutningstakere ved hjelp av LinkedIn-utreach

LinkedIn er en annen utmerket plattform for utgående salgsarbeid.

Det første trinnet er å optimalisere LinkedIn-profilene dine og teamets. Ideelt sett vil du matche profilene dine med bedriftsmerkingen din, og bruke all profilplassen som LinkedIn tilbyr. Hvis noen lander på profilen din, vil de vite nøyaktig hva du og hele teamet ditt kan hjelpe dem med.

Deretter trenger du og teamet ditt Sales Navigator-kontoer. Det kommer til en liten kostnad, men det er essensielt for å kjøre utgående kampanjer på LinkedIn. Sales Navigator gir deg kraftigere søkefiltre, høyere grenser for tilkoblingforespørsler og ekstra InMail-kreditter. Dette lar deg sende meldinger som blir presset til toppen av prospektets innboks.

Hvis du vil kjøre effektiv utgående leadgenerering, må du bruke LinkedIn-utreach-verktøy. Det er viktig å merke seg at disse kan sette kontoen din i risiko for å bli begrenset (LinkedIn er berømt for ikke å like det når brukere legger til ekstra funksjonalitet til plattformen).

Se etter et verktøy som investerer i kontosikkerhetsfunksjoner for å minimere denne risikoen. Noen populære alternativer inkluderer Expandi, LeadConnect og Zopto, men gjør grundig forskning før du bestemmer deg.

Når du har valgt et LinkedIn-utreach-verktøy, kan du bruke plattformen på en lignende måte som kald e-post:

• Lag prospektlisten din
• Lag en personalisert utreach-melding
• Planlegg meldingene dine til å bli sendt ut

Med tanke på at 33% av beslutningstakere sier de bruker LinkedIn når de tar kjøpsbeslutninger, er det viktig at du opprettholder en tilstedeværelse der.

Fordeler

• Et stort antall av det tiltenkte publikummet ditt er tilgjengelig på plattformen
• Du kan automatisere utreach ved hjelp av LinkedIn-utreach-verktøy
• Optimalisering av profilen din kan føre til innbundne interesser

Ulemper

• LinkedIn kan begrense kontoen din hvis du overskrider invitasjonsgrensene eller bruker ikke-kompatibel programvare
• Du eier ikke plattformen og verktøy kan bli avskåret hvis LinkedIn endrer API-en

Eksempler på innbundet salgsplaybook

1. Konverter flere nettstedsbesøkende til kunder med live chat

Live chat blir ofte sett på som en kanal som bare er der for å hjelpe dine eksisterende kunder.

Men hvis det brukes riktig, kan det være en utmerket måte å samle informasjon fra innbundne leads og oppmuntre dem til å planlegge en demosamtale med deg.

Hvorfor er det så viktig å optimalisere nettstedsopplevelsen din? Vel, tenk deg dette: du kontakter en kunde med en kald e-post, LinkedIn-melding eller betalt annonse. Selv om de ikke svarer, er det stor sjanse for at de sjekker nettstedet ditt.

Hvis de besøker nettstedet ditt og ikke gjør noen handling, kan du aldri se dem igjen. Men med et live chat-system kan du gjøre det enkelt for nettstedsbesøkende å stille spørsmål og engasjere seg med produktteamet ditt.

Når du vet hvilke vanlige spørsmål leadene dine har, kan du bygge arbeidsflyter for å automatisk svare på dem.

Over tid kan du justere live chat-skriptene dine, oppdatere oppfordringene dine til handling og forbedre konverteringsratene på nettstedet ditt.

En kundeserviceplattform med innebygd CRM inkluderer kundeprofiler. Når en lead samhandler med teamet ditt, kan samtalen logges i CRM-posten deres. Når leaden kontakter deg igjen, kan du proaktivt hjelpe dem da hele teamet ditt kan se detaljer om tidligere samtaler.

Etter samhandlingene dine med prospekter, kan du til og med sende oppfølgings-e-poster direkte fra plattformen din, slik at du bruker mindre tid på å hoppe fra fane til fane.

Fordeler

• Engasjere deg med varme leads mens de aktivt forsker på bedriften din
• Logg salgsamtaler i en CRM og hold deg oppdatert på kundesamhandlinger
• Bruk et verktøy for å øke konverteringsraten på nettstedet ditt

Ulemper

• Må sikre at du har konsistent nettstedtrafikk for å se avkastning på investeringen
• Innledende oppsett kreves for å passe til bedriftens eksisterende prosesser

2. Bruk tilpassede landingssider for å forbedre ROAS på betalte annonser

En annen vanlig taktikk for salgsplaybook er å kjøre målrettede betalte annonser til ideelle kunder og drive trafikken til personaliserte landingssider.

Det er to hovedfordeler med dette:

• Det øker antallet konverteringer på landingssiden din
• Det reduserer kostnaden per lead fra annonsekampanjene dine

I tillegg til å tilby en personalisert landingsside, kan du gå det ekstra skrittet her ved å sette opp live chat eller helpdesk-programvaren din. Du kan bruke dette til å utløse engasjementsarbeidsflyter eller varsle teamet ditt når et prospekt samhandler med landingssiden din.

Det finnes en rekke verktøy du kan bruke for å lage egendefinerte landingssider.

For det første kan du velge å arbeide med den eksisterende plattformen du bruker for å administrere hovednettstedet ditt – enten det er WordPress, Webflow eller et egendefinert verktøy. Hovedbekymringen er at teamet ditt er komfortabelt med å bruke det og kan publisere landingssider uten å gå gjennom flere lag med godkjenninger.

Alternativt kan du bruke en egendefinert landingssidekonstruktør, som Unbounce eller Leadpages. Fordelene med disse er at de er designet spesifikt for å lage salgsfokuserte landingssider.

De kommer vanligvis med funksjoner som innebygd A/B-testing, en innebygd konverteringsanalytikkplattform og en rekke integrasjoner slik at du kan koble dem til andre salgs- og markedsføringsverktøy. Imidlertid er hovedfordelen at de lar salgs- og markedsføringsteamet ditt lage sider uten å trenge hjelp fra utviklere.

Når du vet hvilke elementer som resonerer med kundene dine, kan du skalere opp kampanjene dine ved hjelp av dem.

Fordeler

• Forbedre avkastningen på investeringen fra betalte annonsekampanjer
• Vis prospekter de mest relevante overskriftene med personaliserte landingssider

Ulemper

• Det kan ta tid før du finner en overskrift som konverterer godt
• Må investere i annonsekampanjer for å drive relevant trafikk

Hensyn når du implementerer salgsplaybookene dine

Ikke alle salgsplaybooker passer til alle bedrifter. Det finnes ingen salgsstrategier som ikke har sitt eget sett med utfordringer. Bare fordi du har sett ett av eksemplene våre her, betyr det ikke nødvendigvis at det er perfekt for bedriften din.

I bedriften din kan du se den beste avkastningen på investeringen ved å bruke kalde e-postkampanjer kombinert med en plattform for å håndtere innbundne leads.

En annen bedrift kan se bedre resultater med betalte annonser og salgsamtaler.

Uansett hvilken tilnærming du prøver, sørg for å analysere hvert trinn for å sikre at det fungerer for din unike kundetype og konverteringsflyt. Hvis du ser positive resultater, hold deg til det. Hvis du tror det er mer potensial, kan du justere salgsteknikken du følger og finne ut om det er en forbedring.

Uansett hvilken type salgsplaybook teamet ditt følger, er nøkkelen at du tilpasser hvert trinn til å fungere for deg.

Det er også naturlig at playbookene dine vil endre seg over tid. For eksempel, hvis salgsteamet ditt begynner å bruke et nytt verktøy, må du oppdatere playbookene dine for å sikre fortsatt suksess. Videre, hvis du begynner å målrette prospekter i et nytt marked, eller du bestemmer deg for å introdusere nye produkttilbud, kan du trenge å endre tilnærmingen din og derfor playbookene dine.

Konklusjon

Å lage en effektiv salgsplaybook er et viktig skritt for å skalere opp salgsoperasjonene dine. Det vil sikre at hele salgsteamet ditt samt salgssjefene er på samme side og kan følge en gjentakelig prosess når de planlegger en ny kampanje.

Det er ingen grunn til å være intimidert når det gjelder å lage playbookene dine. Du kan starte med et system som lett som et delt Google Doc. Det kan skissere trinnene teamet ditt må ta når du kjører innbundne eller utgående kampanjer. Over tid kan det utvikle seg til et robust sett med dokumentasjon som du kan bruke for å skalere kampanjene dine og hjelpe til med å introdusere nye teammedlemmer, og til slutt lukke flere avtaler og vokse bedriften din.