Varme leads vs kalde leads: Hvordan skiller de seg?

Det er mange faktorer som bidrar til konvertering av salg, men de fleste markedsføringsstrateger kan være enige om at salgsreisen alltid starter med en lead. Å klassifisere og forstå behovene til dine leads kan gi deg et stort fortrinn når du legger innsats i lead nurturing. Om de er varme eller kalde avgjør hvor sannsynlig det er at de konverteres til salg. Med mindre det er “hot leads” som er klare til å kjøpe umiddelbart, krever både varme og kalde leads fortsatt oppfølging for å ledes gjennom salgsprosessen. Denne klassifiseringen er avgjørende når du lager markedsføringsstrategier fordi den avgjør hvor smidig kundereisen blir og letter kjøpsopplevelsen som helhet. Selv om det ikke finnes én strategi som passer for alle leads, bør du forsøke å forstå og verdsette hver enkelt – uansett hvor tidlig de er i prosessen.

Hva er varme leads?

Som navnet tilsier, er varme leads de som allerede er “varmet opp” for dine tjenester eller produkter. De har allerede vist interesse, enten ved å følge siden din på sosiale medier eller abonnere på et ukentlig nyhetsbrev, og har bedriften din på radaren. Varme leads er betydelig mer åpne for å høre om dine kommende tilbud og kampanjer. De er også mer mottakelige for strategier som varme telefonsamtaler og meldingkampanjer. Ved å legge innsats i lead nurturing kan du altså øke sjansene dine for at de konverteres til salg.

Selv om det varierer fra bransje til bransje, er varme leads mye mer tilbøyelige til å konvertere – nesten ti ganger så sannsynlig. Lukkefrekvensen for varme leads ligger på rundt 14,6 %, sammenlignet med kalde leads som ligger på rundt 1,7 %. De er ikke helt i starten av kundereisen, men det gjenstår fortsatt litt før disse potensielle kundene når siste steg i prosessen.

Hva er kalde leads?

Kalde leads er personer som ennå ikke har vist interesse for dine produkter eller tjenester. De befinner seg helt i starten av salgsprosessen, og i noen tilfeller er de ikke engang klar over bedriften din. Kilden til disse leadsene kan variere, noen ganger fra e-postlister på nettet, eller ganske enkelt fra selgere som ringer kalde samtaler. Lead nurturing kan bidra til å bygge relasjoner og gjøre kalde leads om til varme leads, og dermed øke sjansene for konvertering.

Hovedforskjeller mellom varme og kalde leads

Både kalde og varme leads passer inn i beskrivelsen av noen i din ideelle kundeprofil, men går man i detalj, finnes det visse kjennetegn som hjelper deg å skille dem fra hverandre.

Kalde leads

• Personer eller bedrifter som har vist svært liten eller ingen interesse for produktene dine
• Personer eller bedrifter som ikke kjenner til bedriftens tilbud
• Krever mer tid og oppfølging for å bli ledet gjennom kjøpsreisen
• Har ikke spesifisert sine behov
• Personer eller bedrifter som ikke har tatt kontakt med virksomheten din

Varme leads

• Personer som ennå ikke har tatt kontakt, men som er klare for å kommunisere for å lære mer
• Personer eller bedrifter som allerede har vist interesse for produktene eller tjenestene dine
• Har allerede spesifisert sine behov
• Personer eller bedrifter som har oppsøkt virksomheten din og vet at du kan tilby en løsning
• Krever relativt mindre tid og oppfølging, men trenger fortsatt oppmerksomhet for å bli ledet gjennom kjøpsreisen

Prospekteringsmetoder for kalde og varme leads

Etter å ha klassifisert leadsene dine, kan du begynne å rette innsatsen mot å lage en innholdsmarkedsføringsstrategi for å prospektere leadsene. Hver type lead krever en egen tilnærming, så la oss se på de mest vanlige teknikkene markedsførere bruker i dag.

Hvordan prospektere kalde leads

Siden kalde leads ikke har vist særlig interesse for produktene eller tjenestene dine ennå, finnes det noen metoder for å fange oppmerksomheten deres. Kalde leads er lengst unna salgsprosessen av alle leads, så det kan føles som “hit or miss” i noen tilfeller. Mange av oss har opplevd å ta imot en spontan telefonsamtale eller e-post om et produkt vi egentlig ikke har søkt etter. Om du fokuserer på presentasjonsteknikker, som å være konsis og oppmerksom på signalene deres, samt unngå å være for pågående, kan det legge til rette for bedre kommunikasjon mellom kalde leads og bedriften.

Kalde samtaler

Kald ringing var tidligere den viktigste metoden for å samle nye leads og få direkte kontakt, men den globale utbredelsen av mobiltelefonen førte til at kalde samtaler nådde folks lommer, ikke hjemmene deres. Dette har ført til at folk ikke svarer like ofte som før, og markedsførings- og salgsteam har derfor måttet finne nyere og mindre spontane kommunikasjonsmetoder. I 2020 ble 94 % av samtaler fra ukjente numre sendt til telefonsvarer, opp fra 80 % i 2014. Likevel bidrar sanntidsinteraksjon som telefonsamtaler til en mer personlig relasjon med potensielle kunder, fordi det viser at det er et menneske bak linjen. Å ringe kalde leads etter en kort introduksjon på e-post kan gi bedre resultater enn uventede og ukjente kalde samtaler.

Kalde e-poster

E-post er fortsatt en av de mest brukte og mest effektive formene for markedsføring. Når du sender e-post til personer som ikke kjenner til produktene dine, må du sørge for å lage en fengende, men informativ emnelinje og en veldig konsis brødtekst. Brukere ønsker ikke å bli overveldet av tekst og bilder, slik at viktig informasjon går tapt.

LiveAgent tilbyr mange e-postmaler du kan bruke når som helst. For mange forbrukere vil dette være introduksjonen til virksomheten din, så et rent, moderne design og god lesbarhet gir uttelling her. For å ta det et steg videre, er e-postpersonalisering en enkel metode som øker svarprosenten betydelig. Bare det å ha personlige emnelinjer øker sjansen for at e-posten åpnes med opptil 26 %. Dette krever litt bakgrunnsundersøkelse om potensielle kunder, men har vist seg å være svært effektivt.

Sosiale medier

Det er ingen tvil om hvilken rekkevidde sosiale medier kan gi både enkeltpersoner og virksomheter. Mange foretrekker å bli kontaktet via sosiale medier, fordi det gir en mellomting mellom å bli kontaktet umiddelbart og kunne svare i eget tempo. Faktisk spiller responstid en stor rolle i å prospektere leads, og sosiale medier er kjent for sin umiddelbarhet. Å svare på leads innen fem minutter øker sjansen for å gjøre dem til kvalifiserte leads med 100 ganger. Når du lager en markedsføringsstrategi for sosiale medier, bør du velge et par plattformer du klarer å være til stede på jevnlig. Dette er kanalen hvor du kan nå ut til mange personer og bedrifter, og samtidig holde brukerne oppdatert gjennom informerende og fengende innlegg.

Hvordan prospektere varme leads

Siden et stort flertall av varme leads allerede har vist interesse, er det lurt å ha noen velkomne metoder på plass for å gjøre opplevelsen deres med virksomheten best mulig.

Personlig tilpasset innhold

Personalisering i markedsføring har stor innvirkning på kjøpsbeslutninger, og det er derfor det nå er standard når man retter seg mot leads. Informativt innhold som samsvarer med interessene og behovene til prospektene får lettere oppmerksomhet. Forskning viser at 91 % av forbrukere er mer tilbøyelige til å handle hos bedrifter som tilbyr personlig og verdifullt innhold i form av relevante tilbud og anbefalinger.

Automatiske e-postkampanjer og forklarende blogginnlegg er eksempler på relevant innhold som kan deles med varme prospekter. Med e-postmarkedsføringsverktøy kan du automatisere disse kampanjene slik at de sendes til rett tid, basert på kundeadferd og segmentering. Lær om behovene deres for å sikre at du leverer disse verdifulle innholdsformene på riktige og optimale tidspunkt.

Fysisk møte / Sanntidsinteraksjon

Å kommunisere med varme leads innebærer allerede at de kjenner til virksomheten din. Det å bygge relasjon er utrolig viktig, og hva er vel bedre enn å åpne for sanntidssamtaler? Styrk kundeforholdet gjennom en kombinasjon av telefonsamtaler, nettmøter via Zoom, og – når det gjelder lokale bedrifter – fysiske møter. Disse avtalene er også nyttige for å svare på spørsmål prospektene måtte ha, gi dem et klarere bilde av merkevaren din og spisse forhandlingene.

Anmeldelser / Kundeuttalelser

Mange faktorer spiller inn når kunder tar kjøpsbeslutninger, men en av de kraftigste påvirkningene er sosialt bevis, altså validering fra andre lojale kunder og brukere. Bruk produktanmeldelser og kundeuttalelser, for de er svært effektive for å bygge tillit mellom prospekter og tidligere kunder som allerede har erfaring med virksomheten din. Det gir en ekstra grad av troverdighet når gode anmeldelser kommer fra andre forbrukere, i motsetning til virksomheten selv, som ofte kan mistenkes for å ha markedsføringshensikter. For å sette dette i perspektiv: 79 % av forbrukere sier at anmeldelser er viktige når de bestemmer seg for å kjøpe.

Hvordan effektivt samle varme leads fra din nettilstedeværelse

Med økende digital markedsføring og et konkurransepreget landskap er det avgjørende for bedrifter å bygge sin nettilstedeværelse for å tiltrekke seg flere kunder. Hvis du ønsker å fange oppmerksomheten til potensielle kunder, kan det å samle varme leads via nettilstedeværelsen din være et godt utgangspunkt. Det er ingen tvil om at identifisering og klassifisering av leads er en viktig del av salgsprosessen, som starter med å stille de rette kvalifiseringsspørsmålene. En god kvalifiseringsprosess gjør det mulig for markedsførere å pleie kvalitetsleads gjennom målrettet innhold til rett tid og sted for å maksimere salgsmulighetene.

Å ta det videre og faktisk håndtere leadsene dine krever litt mer organisering og ressurser, men dette kan forenkles med riktige verktøy. Har du allerede en nettilstedeværelse og ønsker å fange opp de varme leadsene du har generert, bør du synliggjøre invitasjoner til kommunikasjon overfor dine prospekter.

Å plassere en live chat-knapp godt synlig på nettsiden gjør det enkelt for brukerne å ta kontakt dersom spørsmål eller tvil oppstår, uten å måtte lete etter kontaktskjemaet. Du kan også fremheve e-postregistreringer i bytte mot nyttige og informative nyhetsbrev fra virksomheten din. Sosiale medier er i seg selv et unikt kraftfullt verktøy som gir umiddelbar tilgang til kommunikasjon, og bringer deg et steg nærmere varme leads. Husk å fremheve at de kan nå deg via sosiale plattformer, for eksempel gjennom sosiale ikoner som lenker direkte til de respektive sidene. Når kontakten er opprettet, kan du samle verdifulle innsikter om dem og finne ut hvor de befinner seg i kjøpsreisen.

LiveAgent er en flerkanals helpdesk-programvare med omfattende funksjoner for å håndtere prospekter og leads. Å bruke verktøy som LiveAgent er praktisk for virksomheten når du bygger bro for kundekommunikasjon. Vår live chat-teknologi gir kunder en enkel mulighet til å ta kontakt og få spørsmål og kommentarer besvart raskt. Dette, kombinert med funksjoner som et organisert ticketsystem, lar dine agenter håndtere henvendelser sømløst. LiveAgent reduserer gjennomsnittlig ventetid ved å implementere automatisk ticketfordeling, slik at køene ikke bygger seg opp, og tickets fordeles jevnt mellom agenter. Integrasjoner mot sosiale medier er også tilgjengelig for å fjerne ekstra trinn med innlogging i flere kontoer.

Å investere i et alt-i-ett-verktøy for kundeservice gjør det lettere å samle og håndtere leads, noe som er en fordel nå når helpdesk og sosiale medier er måten mange velger å komme i kontakt med merkevarer. Ved å fokusere på å optimalisere relasjonene til leads og prospekter, støtter du også markedsføringsarbeidet ditt. Dette fører til lavere markedsføringskostnader, høyere ROI og til syvende og sist bedre kundelojalitet.

Konklusjon

Avhengig av hvilke typer leads du får, er en god klassifisering og håndtering av dem en sikker vei til å lede dem gjennom salgstrakten på en vellykket måte. Å forstå behovene og forventningene til potensielle kunder hjelper deg å forme markedsføringsstrategiene slik at de er nyttige og leder prospektene trygt gjennom salgsprosessen. Kalde leads, som ikke kjenner til merkevaren din, krever ofte mer oppfølging og pleie enn varmere leads. Hovedforskjellene i leadtypene viser hvilket nivå av lead nurturing du må tilby for å gi en optimal opplevelse. Gode metoder for å prospektere kalde leads er kalde e-poster og kalde samtaler, mens for varme leads er sanntidsinteraksjon og kundeuttalelser spesielt effektive.

Å bruke programvare som LiveAgent gir deg et fortrinn i lead-håndtering, takket være funksjoner som integrasjon med sosiale medier, live chat, kundesenterstyring og organisering av henvendelser.

Ikke nøl med å komme i gang med å kvalifisere leadsene dine i dag, og start din gratis prøveperiode !