Oppdag en omfattende sjekkliste for vellykkede oppdagelsessamtaler, som dekker forberedelse, bruk av SPIN-modellen, effektiv kommunikasjon og oppfølging. Strømlin salgsprocessen din med LiveAgents verktøy for å personalisere presentasjoner og lukke flere avtaler effektivt.
Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
Sjekkliste for oppdagelsessamtale
Innhold
0/0
Hvordan gjennomfører du en vellykket oppdagelsessamtale? Hva bør jeg inkludere? Hvor skal jeg starte? Dette er alle viktige spørsmål å stille når du gjør jobben godt.
Vi har satt sammen en liste over kontroller som skal gjennomgås for å sikre suksess. Les videre for å finne ut mer.
Hva er en sjekkliste for oppdagelsessamtale?
En sjekkliste for oppdagelsessamtale er en liste over elementer som må fullføres før, under og etter en oppdagelsessamtale innenfor salgsprosessen. Dette inkluderer oppgaver som å forberede samtalen, samle informasjon på forhånd, ta notater under samtalen og følge opp etterpå. Ved å bruke en sjekkliste kan du sikre at du ikke går glipp av noe og at du får mest mulig ut av tiden din mens du kvalifiserer en potensiell kjøper.
Viktigheten av en sjekkliste for oppdagelsessamtale
Å følge denne sjekklisten lar deg være organisert og effektiv under tiden din med prospektet. Takket være det vil du kunne bruke mindre tid på forberedelse og mer tid på salg. Gå ikke glipp av viktig informasjon som kan være relevant for samtalen.
Hvem kan dra nytte av en sjekkliste for oppdagelsessamtale
Salgs- og markedsføringsteammedlemmer - Dette er personene som typisk gjennomfører oppdagelsessamtaler med prospekter, så de bør være forberedt på å gi sitt beste under hver samtale.
Salgsleder - Tidsadministrasjon er avgjørende når du er ansvarlig for et team av mennesker som gjennomfører samtaler med prospekter. Denne sjekklisten gjør det mulig for salgsledere å lansere salgstaktikk effektivt og oppnå forretingsmål.
Salgsprofesjonelle - Salgsrepresentanter kan også bruke en sjekkliste for oppdagelsessamtale til sin fordel. Ved å være forberedt på hver samtale og vite hva som forventes av dem, vil de kunne fokusere på salg i stedet for på logistikken i samtalen.
Elementer i sjekklisten for oppdagelsessamtale
Sjekkliste for oppdagelsessamtale
Før du gjennomfører en oppdagelsessamtale, må du vite hvem som vil være på den andre siden av telefonen og hva slags informasjon de har.
Hvorfor er det viktig å planlegge samtalen?
Først og fremst er det viktig å ha en idé om hvem kunden er og hva de forventer fra tjenesten. Dessuten vil det å ha en agenda for samtalen hjelpe deg med å holde fokus og sikre at du dekker alle viktige emner. Til slutt vil det å samle informasjon på forhånd tillate deg å bruke mer tid på samtalen med å stille salgsspørsmål og lære å kjenne prospektet.
Hvordan planlegger du samtalen?
Før du starter en ny salgsprosess for oppdagelse med prospekter, sørg for at kontaktlisten din er oppdatert. Sjekk om ny informasjon har blitt lagt til på prospektets nettsted eller sosiale mediasider slik at du kan stille relevante spørsmål under samtalen. Til slutt, vurder å få en scriptwriter til å lage en agenda for oppdagelsessamtalene dine.
Hvilke verktøy skal du bruke for å planlegge en samtale?
Regneark som inneholder data
Kontaktstyrings programvare
E-postmarkedsføringsprogramvare med automatiserte drip-sekvenser for pleie av leads
Verktøy for sosial medielytting
Verktøy for prospektforskning
Når du har planlagt samtalen, er det tid til å kvalifisere den potensielle kjøperen din. Dette inkluderer å bestemme om de er en god match for det du tilbyr og å bestemme de neste trinnene etter at prosessen for kundeoppdagelse er fullført.
Hvorfor er det viktig å kvalifisere kjøperen din?
Det lar deg fokusere på de som er en god match for produktet eller tjenesten din. Dette sparer både deg og prospektet tid og energi, siden ingen av dere trenger å gå gjennom prosessen med å diskutere noe som ikke er en god match.
Hvordan kvalifiserer du kjøperen din?
Den beste måten å kvalifisere en kjøper på er å stille spørsmål som vil hjelpe deg med å forstå deres behov og om produktet eller tjenesten din kan møte dem. Noen av spørsmålene du kan stille er:
Hva er dine nåværende forretningsutfordringer?
Hva er målene dine for fremtiden?
Hvordan genererer bedriften din for tiden leads?
Hva slags nåværende løsning vurderer du?
Hvilke verktøy skal du bruke for å kvalifisere kjøperen din?
Prospektspørreskjemaer
Maler for kjøperpersonligheter
Kvalifikasjonsmatriser
Når du har kvalifisert kjøperen din, er det tid til å diagnostisere deres behov. Du må bestemme hvilke problemer de for tiden står overfor og forstå løsningene som best passer for dem.
Hvorfor er det viktig å diagnostisere prospektets behov?
Det sikrer at du forstår prospektenes behov. I henhold til diagnosen kan du tilby en løsning som vil møte deres forretningsutfordringer. Dessuten lar det å vite nøyaktig hva kundene leter etter deg posisjonere produktet eller tjenesten din effektivt. Å spørre om deres behov gir deg bedre innsikt og hjelper deg med å bestemme hva som vil fungere og hva som ikke vil.
Hvordan diagnostiserer du prospektets behov?
Still spørsmål som vil hjelpe deg med å forstå utfordringene kjøperen står overfor og hvordan produktet eller tjenesten din kan hjelpe dem med å overvinne dem. Jo mer spesifikke spørsmålene er, desto bedre vil du kunne forstå prospektets behov.
Hvilke verktøy skal du bruke for å diagnostisere prospektets behov?
Undersøkelser (f.eks. NPS)
Verktøy for vurdering av salgspipeline
Konkurrentanalyse
Maler for personligheter
SPIN-modellen er en salgsteknikk som kan brukes til å bestemme prospektets kjøpsstatus og hjelpe til med å lukke flere avtaler. Det står for Situation, Problem, Implication og Needs.
Hvorfor er det viktig å bruke SPIN-modellen?
Det lar deg identifisere nøkkelinformasjon om prospektene dine og hvordan de for tiden reagerer på selgere. Hvis en kjøpers status ikke stemmer overens med din egen, må du finne ut hvorfor, slik at du kan adressere eventuelle problemer før du går videre.
Hvordan bruker du SPIN-modellen?
SPIN-modellen fungerer best hvis du stiller spørsmål som hjelper deg med å forstå hvordan prospektet ditt reagerer og hvilken informasjon de trenger. Dette lar deg tilpasse deg raskt og nærme deg dem mer effektivt.
Hvilke verktøy skal du bruke for SPIN-modellen?
Prospektundersøkelser
Regneark
Programvare for administrasjon av salgsprosessen din
CRM-programvare
Forskning på prospektets bedrift og lær om deres forretningsutfordringer.
Hvorfor er det viktig å forberede en liste over spørsmål på forhånd?
Det er ideelt å lage en liste over spørsmål på forhånd. Det lar deg være mer forberedt på å stille relevante spørsmål når du snakker med et prospekt.
Hvordan forbereder du en liste over spørsmål på forhånd?
Sett sammen et spørreskjema for å forstå kjøperens behov. Å stille denne typen spørsmål kan være vanskelig, så typen informasjon du søker er viktig å vite på forhånd.
Hvilke verktøy skal du bruke for å forberede en liste over spørsmål på forhånd?
Kontaktskjemaer og undersøkelser
En FAQ-side på nettstedet ditt
Maler for kjøpssyklus
Jukseark for salgsamtaler
Under salgsprosessen bestemmer samtalens varighet hvor mye tid du har med prospektene dine for å lære om deres behov.
Hvorfor er det viktig å angi samtalens varighet?
Det er viktig for effektiv tidsbruk. Dette hjelper deg med å bestemme hva du bør diskutere under samtalen. I tillegg gir det prospektet en tidsramme for å administrere planen sin rundt samtalen din. Å angi samtalens varighet lar deg også planlegge salgspresentasjonen din. Du må sørge for at du er i stand til å adressere alle kjøperens spørsmål og bekymringer i den planlagte tiden.
Hvordan angir du samtalens varighet?
Den beste måten å angi samtalens varighet på er ved å finne ut når prospektet er tilgjengelig og hva deres foretrukne samtaletider er.
Hvilke verktøy kan brukes for å angi samtalens varighet?
Verktøy for kalenderplanlegging
Programvare for samtaleopptaking
Apper for tidssporing
Innen salg er et samtaleskript en guide som skisserer hva du bør si og når. Disse skriptene er basert på regler for beste praksis og lar derfor agenter alltid levere den beste kundeservicen.
Hvorfor er det viktig å bruke et samtaleskript?
Samtaleskript gjør deg mer forberedt på oppdagelsessamtaler, fordi de fremhever hva som må sies på visse punkter. Du trenger ikke å bekymre deg for hva du skal si neste gang, og du kan fokusere på prospektets behov.
Hvordan bruker du et samtaleskript?
Les det ord for ord slik at du er i stand til å holde fokus på samtalen. Å avvike fra skriptet kan føre samtalen av sporet og hindre deg i å lære om prospektets behov.
Hvilke verktøy kan brukes for å følge et samtaleskript?
Samtaleskript
Opptak av deg selv under samtaler
Programvare for talegjenkjenning
Bruk av verktøy kan strømlinjeforme samtaleflyten din og gjøre salgsprosessen mer effektiv. Verktøy vil også gjøre jobben din enklere, slik at du kan fokusere på prospektets behov.
Hvorfor er det viktig å bruke verktøy for å strømlinjeforme samtaleflyten?
Det lar deg registrere all nødvendig informasjon og notater slik at du kan referere til dem senere under oppfølginger. Det gjør det også enklere for deg å spore beregninger, analysere data og identifisere mønstre innenfor salgsprosessen din. Verktøy er vitale for å etablere samtaleflyten fordi de lar deg automatisere visse oppgaver som normalt ville ta tid under samtaler. Dette inkluderer prosedyrer som opptak av samtaler eller sending av oppfølgings-e-poster.
Hvordan bruker du verktøy for å strømlinjeforme samtaleflyten?
Bestem hvilke verktøy som vil fungere best for deg og integrer dem deretter i prosessene dine. LiveAgent er ett av de naturlige valgene siden det integreres med de fleste CRM-er og er en fin måte å administrere kundesupport på.
Hvilke verktøy er tilgjengelige for å strømlinjeforme samtaleprosessen?
Kundesupportprogramvare (LiveAgent)
Programvare for samtaleopptaking
Apper for tidssporing
Møteplanlleggere
Programvare for talegjenkjenning
Under en viss fase av kjøpsprosessen deres opplever kundene dine ulike smertepunkter. Ved å identifisere dem er du i stand til å gi svar og løsninger på disse problemene.
Hvorfor er det viktig å matche spørsmål til kjøperens reise?
Denne prosessen lar kundene føle seg mer komfortable og gir en mulighet for agentene dine til å få deres tillit. For å få en bedre forståelse av hva kundene leter etter og hvordan det stemmer overens med produktet/tjenesten din.
Hvordan matcher du spørsmål til kjøperens reise?
Den beste måten er ved å følge opp tidligere samtaler, spørre hvor de er i kjøpsprosessen, og deretter tilpasse spørsmålene dine deretter. Du bør også være forberedt på å stille det samme spørsmålet på ulike måter slik at du kan få en rekke svar. Sørg for at du stiller åpne spørsmål. Unngå ja eller nei-spørsmål da de kan gi deg lite tilbakemelding. Bruk av sonderingsspørsmål anbefales også på dette stadiet.
Hvilke verktøy skal du bruke for å matche spørsmål til kjøperens reise?
CRM-er
Lead-scoring
Markedsføringsautomatiseringsprogramvare
Spørreskjemaer/undersøkelser
Når du setter opp et møte med et prospekt, er det viktig å vurdere det beste tidspunktet og stedet for begge parter. Dette vil hjelpe deg med å unngå omplanlegging eller å måtte avlyse på dem.
Hvorfor er det viktig å arrangere salgsmøter?
Det viser at du respekterer tiden deres og tillater produktive samtaler. Du vil også kunne administrere planen din mer effektivt og få mest mulig ut av tiden du har med prospekter. Å ta seg tid og anstrengelse til å sette opp et møte vil hjelpe deg med å få tillit og respekt fra prospektet ditt, noe som vil hjelpe deg enormt når det gjelder å lukke avtalen.
Hvordan arrangerer du salgsmøter?
Når du setter opp et salgsmøte, er det viktig å huske at mennesker ofte vil si nei først på grunn av mangel på tid eller ikke føler at de oppfyller kravene dine, så det er viktig å være vedvarende. Når en person ikke kan møte, se om en annen kan møte i deres sted.
Når det gjelder timing, fungerer ukedager tidlig morgen eller senere ettermiddag godt fordi mennesker har en tendens til å være mindre opptatt da. Møter på fredager bør unngås da fredager typisk anses som slutten av uken. Det beste stedet vil avhenge av prospektene dine, men generelt sett vil et kontor eller en kafe fungere.
Hvilke verktøy skal du bruke for å arrangere salgsmøter?
Kundesupportprogramvare (LiveAgent)
Møteplanlleggere
Videokonferanse- eller konferanseprogramvare
Apper for tidssporing
Å følge opp med prospektene dine er en avgjørende del av salgsprosessen, men det kan være vanskelig å vite hva man skal si og når man skal si det.
Hvorfor er det viktig å planlegge oppfølginger?
Å planlegge oppfølgingene dine på forhånd gir deg tid til å forberede deg ordentlig for hver samtale. Det viser også engasjementet ditt for å gjøre forretninger med dem. Som et resultat er du i stand til å administrere planen din mer effektivt og få mest mulig ut av alle kommende muligheter.
Hvordan planlegger du oppfølginger?
Den beste måten er ved å sende en e-post innen 24 timer etter en samtale med visse spørsmål eller forespørsler oppført i den. Dette kan være å spørre om deres forretningssmertepunkter (hvis ikke allerede diskutert under samtalen) og deres tilgjengelighet for et annet møte. Deretter følger du opp med en annen e-post innen 48 timer etter det og ber dem om å planlegge et tidspunkt for neste samtale.
Hvilke verktøy skal du bruke for å planlegge oppfølginger?
E-postmaler eller forhåndsskrevne svar
Verktøy for e-postautomatisering
CRM-er
Videokonferanse- eller konferanseprogramvare
Når du har arrangert et salgsmøte og fulgt opp med prospektet ditt, er det tid til å fullføre beslutningsprosessen og lukke avtalen. Til å begynne med kan det virke vanskelig, men med de riktige teknikkene blir det enklere.
Hvorfor er det viktig å lukke en avtale?
Ved å lukke en avtale er du i stand til å gå videre til neste fase og gjøre et salg. Det øker også sjansene for at de kommer tilbake til deg i fremtiden. I tillegg bygger det selvtilliten din som selger og viser fremgangen din over tid.
Hvordan lukker du en avtale?
Spør prospektet om de er interessert i å gå videre med produktet eller tjenesten du tilbyr. Forklar hvordan det kan hjelpe dem og spør om eventuelle bekymringer de kan ha osv. Du bør også prøve å gi en rabatt som insentiv. Hvis de fortsatt ikke er overbevist om å kjøpe, spør dem om de kjenner noen andre som kan være interessert i det du har å tilby.
Hvilke verktøy skal du bruke for å lukke en avtale?
Forslagsmaler
Salgsskript
E-postmaler eller forhåndsskrevne svar
Telefonskript
Videosamtaleprogramvare
Hva gjør en god oppdagelsessamtale?
Lytt nøye til hva prospektet sier - Still spørsmål om oppdagelsessamtaler for å forstå behovene og smertepunktene. Bli vennlig med kjøperen, vis empati og demonstrer forståelse. Planlegg et oppfølgingsmøte basert på det som ble diskutert under samtalen. Dette lar deg bekrefte at begge parter er interessert i å gå videre sammen før noen ytterligere forpliktelser gjøres.
Ta vare på et sunt tale-lytteforhold - Dette trinnet er veldig viktig. Du kunne bare fortsette med å snakke, men det er ikke det salgsamtaler handler om. Husk at kjøperen bør gjøre mye av snakkingen siden det må være en toveis samtale. Sørg også for å stille de riktige spørsmålene. Ved å stille mer åpne, ikke-ledende spørsmål kan du samle viktig informasjon om hva de trenger og hvor du kanskje kan hjelpe dem.
Formuler spørsmålene dine for å få lange svar - De beste oppdagelsessamtalespørsmålene er de som må besvares med lange kommentarer. Dette betyr at de bør starte bredt og åpent slik at du har rom til å grave dypere hvis det er nødvendig.
Fokuser på lytting hvis det er stille under samtalene - Hvis prospektet ditt er stille i litt for lang tid mens du snakker eller stiller dem spørsmål, er det ikke nødvendigvis en dårlig ting. Mange mennesker er betinget til å tro at stillhet er ubehagelig. Det kan imidlertid bety at de behandler informasjonen du gir dem og tenker på hvordan de best kan bruke eller reagere på produktet/tjenesten din.
Fortsett med å stille spørsmål til du fullt ut forstår prospektets behov - Det er veldig viktig å fortsette med å stille spørsmål til du føler at du har en fullstendig forståelse av deres behov. Ved å gjøre dette vil du vite at uansett produkt eller tjeneste du tilbyr passer deres behov, og viktigst av alt, vil de også vite det.
Ha en positiv avslutning - Du kan bruke en positiv avslutning for å minne prospektet ditt på at det fortsatt er tid til å ta handling, men også for å vise selvtilliten din i det du har å tilby. En god måte å avslutte på ville være noe som, “Jeg ser frem til neste møte vårt”.
Oppdagelsespørsmål å stille hvert prospekt
Hvilket mål prøver bedriften din å oppnå akkurat nå?
Hva er de viktigste hindringene for å oppnå det målet?
Hvordan kan bedriften vår hjelpe deg med å oppnå det målet?
Hva er den største utfordringen din akkurat nå?
I hvilke områder av salgsprosessen sliter du mest?
Når må du ha løst dette problemet? Kan vi hjelpe til med å akselerere den tidslinjen for deg på noen måte?
Leter du etter en kortsiktig løsning eller langsiktig samarbeid?
Hva er dine tanker om prisingen vår?
Dette er bare noen få ideer og det avhenger av hva du selger, men å lære om prospektets virksomhet er en vesentlig del av oppdagelsesprosessen. Uten å gjøre det vil du selge blindt og det er en oppskrift på katastrofe.
Salg handler om å stille de riktige spørsmålene på rett tid for å få informasjonen du trenger. Og oppdagelsessamtaler er her for å hjelpe deg med å få den informasjonen. Hva er de største utfordringene dine akkurat nå? Still dette spørsmålet til du virkelig forstår hva det er de sliter med og hvordan du kan hjelpe dem med å overvinne disse hindringene. I tillegg vil dette gi deg en idé om hvorvidt produktet/tjenesten deres er nødvendig og om det er et potensielt match.
Sammendrag av sjekklisten for oppdagelsessamtale
Planlegg samtalen
Kvalifiser kjøperen din
Diagnostiser prospektets behov
Bruk SPIN-modellen
Forbered en liste over spørsmål på forhånd
Angi samtalens varighet
Følg et samtaleskript
Bruk verktøy for å strømlinjeforme samtaleflyten
Match spørsmål til kjøperens reise
Arrange et salgsmøte
Planlegg oppfølginger
Lukk avtalen
Tips for en god oppdagelsessamtale
Lytt nøye til hva prospektet sier
Ta vare på et sunt tale-til-lytteforhold
Formuler spørsmålene dine for å få lange svar
Fokuser på lytting hvis det er stille under samtalene
Fortsett med å stille spørsmål til du fullt ut forstår prospektets behov
Hvor mange spørsmål bør du stille på en oppdagelsessamtale?
Det er viktig å stille nok spørsmål for å fullt ut forstå prospektet. Kjenn deres smertepunkter, hvordan de for tiden prøver å løse dem, og om/hvordan du kan hjelpe dem. Generelt sett er det en god idé å fortsette med oppfølgingsspørsmål til du har dekket temaene du ønsket å dekke. Vær forberedt på å svare på spørsmål om bedriften din, inkludert hva som gjør deg unik og hvilke resultater du har oppnådd for tidligere klienter.
Hvordan vet jeg om en oppdagelsessamtale har gått bra?
Hvis du føler at salgsksamtalen din gikk veldig bra, er det sannsynlig trygt å anta at den gjorde det. Sørg for at prospektet ditt forstår hvordan produktet eller tjenesten din kan hjelpe dem og at de er interessert i å lære mer. Det er også en god idé å holde styr på fremgangen din under oppdagelsessamtaler. Det er mulig å holde styr på alle samtalene dine med prospekter, samt statusen for hver samtale, ved hjelp av ulike verktøy. Du vil da kunne se om en lead har respondert og tatt nødvendig handling basert på deres tilbakemelding.
Hvordan forbereder jeg meg til en oppdagelsessamtale?
Generelt sett vil du ha et par viktige samtalepunkter forberedt som du gjerne vil dekke med den potensielle klienten. Vurder hvilke smertepunkter klienten opplever som produktet ditt kan adressere. Du vil også være forberedt på å svare på eventuelle spørsmål klienten kan ha.
Hva er en strategisamtale?
Disse indikerer at klienten er i ferd med å ta deg opp på tilbudet ditt. I stedet for å ha en 15 minutters gratis samtale som under oppdagelsessamtaler, er en strategisamtale tiden når du kommer opp med en handlingsplan. Samtalene er også mer sannsynlig å bli monetarisert.
Hva er noen gode oppdagelsespørsmål?
Ovenfor dekket vi noen gode spørsmål du kan stille under en oppdagelsessamtale. Du bør imidlertid alltid huske å tilpasse spørsmålene dine spesifikt til prospektet og deres virksomhet. Et sett med spørsmål som kan være perfekt for ett prospekt kan være helt feil for et annet. Du må virkelig lære å kjenne prospektene dine for å stille de riktige spørsmålene under oppdagelsessamtaler.
Bør jeg ta betalt for en oppdagelsessamtale?
Noen bedrifter tar betalt for oppdagelsessamtaler, andre gjør det ikke. For eksempel er LiveAgent-demoer og oppfølgingssamtaler gratis. Hvis du vil at prospektet ditt skal betale, er det viktig å være åpen om hvordan du vil ta betalt for tjenestene dine, og sørg for at prospektet er klar over hva de betaler for. Alternativt kan du be dem betale etter at de har besluttet å gå videre med avtalen eller tilby alternative betalingsalternativer som månedlige retainergebyr.
Hvordan følger jeg opp etter en oppdagelsessamtale?
Du kan sende en e-post som takker dem for tiden deres og lar dem vite at du vil sende mer informasjon i nær fremtid. Du kan også ønske å sette opp et møte eller sende dem et forslag som skisserer tjenestene dine. Personalisér alltid måten du følger opp med et prospekt på siden ikke alle trenger samme oppmerksomhetsnivå.
Hva bør jeg gjøre hvis prospektet spør meg om prising?
Hvis prospektet spør om prising, er det viktig å være forberedt med et svar. Du kan fortelle dem at du vil diskutere prising videre når de blir kunde, eller du kan gi dem noen pakkepriser på forhånd.
Oppdag den ultimate sjekklisten for salgssamtale designet for å øke suksessen din ved å sikre grundig forberedelse og personalisering. Perfekt for salgsprofesjo...
Forbedre kundeservicen din med vår omfattende revisjonsjekkliste. Evaluer kvalitet, identifiser forbedringsområder, samle inn data og spor KPIer. Tren personale...
