Varm oppringning er en salgsteknikk som innebærer å kontakte prospekter med tidligere selskapsinteraksjoner, og utnytter eksisterende tillit for å øke konverteringsrater. I motsetning til kald oppringning fokuserer den på utgående leads og relasjonsbygging for vellykket salg.
Varm oppringning er et uttrykk som profesjonelle salgrepresentanter bruker for å referere til samtaler med varme leads. Oppringningen kalles varm fordi representantene hadde tidligere kontakt med kundene.
Målet er å holde den potensielle kunden engasjert med produktet eller tjenesten for å øke sjansene for konvertering. I motsetning til kald oppringning, hvor det ikke er noen tidligere kontakt med en kunde du har til hensikt å kontakte.
Varm oppringning innebærer en tidligere kontakt og at relasjonen har nådd et stadium hvor en representant kan være mer direkte med en potensiell kunde. Kommunikasjonen som går foran varm oppringning kan være en henvisning, en interaksjon på et forretningsarrangement eller en direkte e-postkampanje. I motsetning til andre strategier som genererer innkommende leads, genererer varm oppringning utgående leads.
Det kan ha flere former, da det hele avhenger av selskapets strategi og omstendighetene rundt tidligere kontaktpunkter med kundene. I alle tilfeller starter alle initiativ med oppfølgings varmoppringninger. Salgrepresentantene bruker denne muligheten til å planlegge møter med potensielle kunder eller diskutere saker over telefonen.
Varm oppringning innebærer også at salgrepresentanter har tilgang til kontaktdata. Kontaktdetaljer er ekstremt viktige for varm oppringning; disse detaljene inkluderer ikke bare en salgsprospekts e-postadresse og telefonnummer. De viser også tidligere interaksjoner med kunden og kjøpshistorikken.
Husk at kunder betydelig overtar salgrepresentantene. Dette er grunnen til at salgrepresentanter trenger all hjelpen de kan få, fra plattformer som sentraliserer kundedata til alt-i-ett helpdesk-programvare med støtte for utgående anrop.
For at en varmoppringningsstrategi skal fungere, må du bygge et sunt grunnlag. Hver vellykket varmoppringningsinitiativ utnytter forbindelsene med en potensiell kunde. For å starte en av dine egne, må du lage et system som vil hjelpe deg med å etablere en relasjon og essensielt tillit med dine prospekter.
Å ha tidligere kontakt med en potensiell klient er den eneste måten å gjøre en vanlig oppringning til en fordelaktig oppringning. Det er allerede et tillitsnivå og forbindelse å utnytte for å få leaden mer interessert i å kjøpe et produkt eller en tjeneste og til slutt konvertere flere oppringninger til salg.
Det er mange måter å begynne å bygge den oppringningslisten på. En av de vanligste strategiene er å delta på så mange nettverkingsarrangementer som mulig. Disse arrangementene skaper muligheter til å koble seg til salgsprospekter. Gitt at det er både B2C- og B2B-arrangementer, kan bedrifter velge å delta på arrangementer som er relevante for deres spesifikke mål.
Andre strategier inkluderer å bygge en e-postabonnentliste og lansere en e-postkampanje. Du kan bruke indikatorer som nedlastede vedlegg for å identifisere om prospekter er klare til å motta en varm oppringning. Når du har opprettet en liste over varme prospekter, er det på tide å foreta disse oppringningene.
Oppringningen er det siste trinnet i en varmoppringningsstrategi. En salgrepresentant bør ringe en varm kunde med ett formål bare — å avtale et møte. Husk at du ikke bør prioritere å gjøre et salg under telefonsamtalen med mindre du driver et selskap hvor dine representanter selger utelukkende over telefonen. Det primære målet er å avtale et møte hvor det faktiske salget vil finne sted.
Telefonsamtalen er der for å gjøre det mulig for dine salgrepresentanter å vurdere forbindelsen de har med prospekten og fortsette deretter. Siden en prospekt allerede stoler på deg og er intrigert av å lære mer om ditt produkt og din tjeneste, blir det å konvertere dem mer enkelt enn forretningskald oppringning.
Det er viktig å merke seg at dine salgrepresentanter ikke trenger å improvisere 100% av tiden. Et vellykket varmoppringningsinitiativ er basert på et varmoppringningsskript og praktiske tips for varm oppringning. Skriptet bør dekke ulike samtalescenarier som spenner fra samtaler med en gjennomsnittlig kjøper til samtaler med C-nivå og VP-kjøpere.
Det finnes hundrevis hvis ikke tusenvis av varmoppringningsskript på nettet basert på ulike svarsteknikker og tilnærminger. Siden hver bedrift og dens målkunder er unike, er det best å holde seg til en varmoppringningsskriptmal. Det ville være til hjelp hvis du brukte det du vet om kundene dine, merkevarens image, tonefall og generelle tips for vellykket varm oppringning. Det vil hjelpe deg med å utnytte forbindelser med potensielle kjøpere og maksimere konverteringsratene.
Her er en enkel mal å følge når du kontakter en varm potensiell kjøper:
Du kan bygge ditt varmoppringningsskript basert på to beste praksis: åpne spørsmål og aktiv lytting. Åpne spørsmål legger til rette for samtale mens aktiv lytting forbedrer gjensidig forståelse og åpner døren for en salgrepresentant til å stille et aktivt spørsmål.
Husk at det er en varm oppringning, ikke en salgskall. Dine salgrepresentanter skal ikke pitche produkter eller tjenester. De vil ha samtaler med salgsprospekter med fokus på prospekter. Målet er å bygge en relasjon på allerede etablert tillit og få prospekten til å handle. Det er normalt å se mange oppringninger gå av skriptet. Det bør ikke alarmere representantene da de har friheten til å improvisere når det er nødvendig.
Få tilgang til kundehistorikk, spor tidligere interaksjoner, og konverter varme prospekter med sentralisert kontaktdatahåndtering.
Det er en prosess med å komme i kontakt med en potensiell kunde, en salgrepresentant eller et selskap du allerede har etablert en forbindelse med. Når du har etablert en relasjon med en salgsprospekt, er varm oppringning en strategi som betydelig reduserer risikoen for avvisning og kan bidra til å øke konverteringsratene.
Det er lett å forstå hvordan varm oppringning fungerer når du vet at i sentrum av hver varm oppringningsstrategi er salgsprospekter som har tidligere erfaring med selskapet. Salgrepresentanter kontakter disse prospektene ved å utnytte tilliten og deres interesse for produktene eller tjenestene for å sikre et salg.
Selv om salgrepresentantene kan improvisere under en varm oppringning, er det bedre at de gjør det bare hvis en salgsprospekt avviker fra skriptet. Dette innebærer at du bør ha et varmoppringningsskript og en liste over tips for varm oppringning før du starter et slikt initiativ. Tommelfingerregelen er å henvende deg til en prospekt ved å si deres navn og følg opp med å presentere deg selv, selskapet du jobber for, og hvorfor du ringer.
Varme leads har vist interesse for produktene dine, noe som gjør dem mer mottakelige for markedsføringstiltak, mens kalde leads er ukjente og krever mer oppfølg...
Øk effektiviteten i call center med forhåndsvisningsoppringere! Gjennomgå kontakter før oppringingen for å redusere avbrutte samtaler, forbedre engasjement og l...
Oppdag utgående samtaler, strategier for suksess, og forbedre KPIer med LiveAgent sitt call center-programvare. Start din gratis prøveperiode i dag!
Bli med i vårt fellesskap av fornøyde kunder og gi utmerket kundesupport med LiveAgent.
